王振飞      

王振飞：不要轻易被困难打倒

记博西家用电器（中国）有限公司浙江区域总经理王振飞

       王振飞，博西家用电器（中国）有限公司浙江区域总经理，从1997年加入博西家用电器以后就被派驻到杭州，一直在浙江工作，见证了博西家电旗下各品牌各品类的成功发展历程。

       谈个人经历，他总感慨是自己的运气好，一路走来，总是在关键时刻得到朋友们的热情帮助。可在记者看来，这个男人的成功是必然的，专注、执着、勤奋、努力，喜欢挑战、创新，和勇于变革。

       初出茅庐  多番磨练终成功

       与王振飞的聊天，没有一丝拘谨，相反其独有的亲和力、幽默的谈吐令人倍感亲切。他可以毫不掩饰地向你讲述他的过去，“我也当过‘无业青年’，也曾吃不饱饭，为了生活也摆过地摊……”

       王振飞，生于山西雁门关，95年毕业于苏州丝绸工学院。西北和江南，黄沙和细雨，两种截然不同的环境使得王振飞既有西北汉子的真性情和豪爽，也有江南男人的细腻和儒雅。

       求学期间的王振飞并没有远大的梦想，希望的只是毕业后能找分安稳的工作。“那时候真的没有想太远，或许是周围环境的原因，看事物不够全面和长远。”王振飞说。

       毕业后，通过同学介绍，王振飞到了无锡第一丝织厂工作。能顺利进入这家在当地颇有声名的企业，且工作和自身所学也算对口，王振飞心中不禁窃喜，并下决心要努力工作，作出一番成绩来。然而好景不长，一年后，由于企业效益严重滑坡，王振飞不得辞职并到了无锡一家胶鞋厂，从事进出口业务。“进出口业务”，听来似乎颇有档次，也算得上是一份很体面的工作，但是由于出口受阻，王振飞和同事们不得不在无锡各社区摆摊卖胶鞋。

       “有很多事情就是这样，你拼命想成功，想干出一番成绩来，上天就会给你一些困难和阻碍。”王振飞说：“这种时候千万不能自暴自弃，而是要勇敢迎接困难，将其化解，只有这样才能化危机为机遇。如果当时你被这些困难吓退的话，那么你很也有可能会因此失去很多有价值的东西。”

       王振飞所言不无道理，试想当年“社区摆地摊”，如果觉得不够体面轻易放弃的话，那么西门子如今的“小区推广模式”又将何时出现？正是有了当年的经历积累，王振飞才有今日洞悉市场之能力。

       待到1997年4月份，经在西门子家电工作的校友推荐，王振飞进入了博西家电。进公司一周后，新员工就就接到通知，要被分配到各地的销售办事处。缘于对人间天堂的迷恋和向往，王振飞毫不犹豫的选择了前往浙江办。令他没想到的是，也就是这一次选择，成为了他人生的转折。杭州，也成了他的第二故乡。

       “我刚到杭州时，还是个毛头小伙子，别说对家电行业一无所知，即便是销售这一行，也没正儿八经的干过，用现在的话说，那就是菜鸟。”回忆当年初入家电圈，王振飞如此轻描淡写。

       理工科出身的王振飞一直认为自己适合搞技术，生产管理之类的工作，但到杭州后，他接到的第一个任务就是到解百实习一个月——站柜台卖货。

       “现在回想起来，那短短一个月的实习期，对我十几年的家电从业经历都尤为宝贵。当时，对我来说销售一台价值5000多元的西门子滚筒洗衣机，几乎是一件不可能完成的任务。况且我们当时只有五六个型号的滚筒洗衣机，洗涤产品却是波轮的天下。”没有经验，对产品不熟悉，王振飞感到不安和焦躁，但他并没有因此沮丧，而是不断跟有经验的同事学习，同时研究说明书，加强对产品的了解。经过不断学习和努力，王振飞的工作越来越有起色，前来购买家电的顾客对他更是连连称赞。

       97年解百店庆，王振飞所在柜台一天时间便卖了150多台洗衣机，创下当时西门子洗衣机销售的全新记录。晚上快打烊时，还有很多顾客围着洗衣机展区咨询产品，而其他柜台却早已经冷冷清清。

       与时俱进  探索新型经营模式

       浙江作为中国最发达的省份之一，市场开放度和包容度都较高，同时市场竞争情况也较为明显，尤其是家电市场，更是百花齐放百家争鸣。那么作为老牌家电的西门子品牌又是如何在杭城市场立足并成长强大起来的呢？西门子家电在杭城市场的品牌地位又是如何打造起来的呢？

       “西门子冰箱是98年下半年上市的，当时一上市就引起业内的关注，独特的外观设计以及电脑温控技术，在市场上独树一帜，有了冰箱洗衣机这两大类产品，我就开始考虑要建设一家像样的品牌形象专柜。”王振飞说：“当时杭州大厦应该说在杭州还不是商业龙头，但已经有很强的品牌意识了。于是我们选择当时家电规模偏小的杭州大厦为突破口，建设了第一家品牌形象专柜，它的经典，成为了后来全国的样板店，公司内部各地前来参观学习的络绎不绝。紧接着杭州解百，杭州百货大楼形象专柜相继落成，随着西门子品牌形象店在杭州布局完毕，奠定了高端定位的品牌基础。在注重终端形象展厅之外，各种大型的路演，品牌、产品推广活动，一波接一波，从和婚纱摄影跨界合作，到和解百联手寻找老顾客，到‘开宝马，坐奔驰，家用电器西门子’，再到‘我家电器全是西门子’‘零度冰箱新鲜公证’等一系列的营销活动，让西门子品牌家电深入广大消费者心中，也确立了西门子家电成为杭州白色家电第一国际品牌的市场地位至今。”

 

西门子

       深挖渠道   大力开发三、四级市场

       时光荏苒，2012转瞬成为过去式，这一年在王振飞的带领下，西门子在杭州市场依然活跃，品牌认可度节节攀升。然而家电市场大环境不容乐观也是不争事实，那么西门子明年又如何保持龙头地位，又有哪些规划和战略？

西门子厨房样板一览

       “其实在2010年，我就提出一种观点，世界经济看中国，中国市场未来在二三级市场，谁抓住了二三级市场，谁就掌握了市场的主动。所以家电下乡，我在内部提出了产品下乡，营销下乡，品牌下乡，服务下乡。在浙江这样发达的省份，我们的网络已渗透到发达的乡镇市场，渠道渗透和覆盖率得到很大提升。前两年的三、四级市场开发，在2012年大环境低迷时，我们得到了回报，一、二级城市销售增长疲软，三、四级市场依旧表现出良好的增长势头。在2011年下半年，我们着手组建了一个新的业务团队，创新渠道业务部，在原有的房地产精装配套的基础上，大力拓展建材、橱柜渠道，建设一批品牌体验专卖店。2012年上半年开始电商渠道的布局，在这个业务团队销售的主要产品已经不是普通的冰箱、洗衣机、烟灶等，主要推广新产品，嵌入式冰箱、烤箱、蒸箱、酒柜、洗碗机等嵌入式家电。2012年在一级城市大连锁销售下滑的态势下，我们销售又创新高，同比实现正增长。”王振飞说。

       王振飞表示，为了适应多品牌多渠道多产品的复杂立体的销售模式，2012年我们的组织架构进行了大调整，为今后三到五年的持续健康发展奠定了人员和组织基础。

       “2013年已经来临，市场依然存在着诸多不确定性，但是我们依然信心十足，我们相信前几年的转型和变革会有回报的。今年对博西浙江而言，主要是如下几方面的工作，建立优化绩效考核体系、设定不同岗位的KPI、制定完整的系统的员工培训学习计划、嵌入家电概念全面推广、经营优化代理商结构和只能、注重门店外通路销售的多种模式。”王振飞说：“总之，新产品新渠道策略将会继续，转型升级，提高效能，相信2013年将是我们博西各业务巩固和发展的又一年。”

       后记

       谈及个人兴趣，王振飞表示自己没什么特殊爱好，接着他话锋一转，又把话题移到了工作上去，“人常说要想成功就得多与成功人士在一起，我觉得每个成功人士身上必定有值得学习和借鉴的。我一贯是拿来主义，和朋友、客户、专家交流聊天，凡事感觉有用的，学得快，悟的透，马上应用到工作当中去，所以学习机会是无处不在，无时不有的。”