管少雄      

      以实力赢得市场

      一百家电始创于2000年，隶属温州市第一百货商店，集批发、零售为一体。2005年一百家电改造升级，经营面积由1800平方米扩大到5000平方米，经营范围从原先单一的家用电器，扩大到手机、IT数码、通讯，并有移动通讯服务专区，为顾客实现了“一站式”的购物环境。目前，一百家电年销售额逾3亿元，经营的空调品牌有格力、美的、海尔、志高、奥克斯、月兔、格兰仕、松下、大金、三星、三菱电机、海信、LG。

      “您是什么时候进入家电业的，最初是何种原因造就了今日的一百家电？”记者问。

      “我1986年就开始进入了家电业工作。”管少雄说：“随着经济的不断发展，市民生活水平不断的提高，消费者对购物环境的需求也越来越高，而当时在温州还没有一个集中的家电品牌零售卖场。针对这种滞后现象，2000年我看好了人民路这个黄金地段，因此便诞生了一百家电。”

      “一百家电的诞生对温州家电业意味着什么？给消费者带来了什么？”管少雄介绍说，如何经营大卖场是温州家电业的大趋势，一百家电做零售大卖场，集中品牌，着眼于零售大卖场的未来发展。这也说明，一百家电的诞生给温州家电业注入了新活力，使温州家电业更加繁荣。而对于消费者而言，它解决了消费者购买家电时无货可选的窘境，让消费者更有针对性的选择品牌。

      众所周知，一百家电如今已是温州市民选购家电的首选商场。然而，随着温州经济的发展、城市规模不断的扩大，于是也就会逐渐增加更多的“闹市”区，这样虽增加了整个市场的商机，但同时也会增加更多的竞争对手，对一百家电来说原来的一些核心吸引力也会逐渐受到不同程度的削弱。如国美、苏宁的扩张，是否会对一百家电形成冲击，一百家电的竞争优势是什么？　

    “就目前来看，国美、苏宁对一百家电并不会带来很大的影响。第一，如此巨大的温州家电市场，多几个卖场少几个卖场，对整个市场格局都不会有太大的影响。第二，一百家电在温州本身就是以实价（平价）面向消费者，价格接近市场最底线。第三，一百家电在质量方面把关一直比较严，很多消费者都可以买到放心品牌。就拿销售额来说，国美、苏宁进驻温州市场以前，一百家电年销售额在1亿元左右，国美、苏宁进入以后，一百家电的年销售额增加了一倍。当然，国美、苏宁的入驻对我们来说也将会增加一定的竞争力，但我们会在保持既往的优势中，同时不断地加强自己。”管少雄说：“温州人非常讲究生活品质，看重的是品牌消费和商家的信誉，一百家电在温州已经根深蒂固，口碑相当好，消费者非常认可，这就是一百家电的优势。另外，温州人的裙带消费习惯明显，批量采购优势明显，一百家电与本土企业合作，这些企业在为员工宿舍购买空调时都是批量采购，订单很大，价格上，一百家电有绝对的竞争优势。”

      锁定高端精品  深挖三四级市场

      “2011年市场环境持续低迷，一百家电整体表现如何？未来又有哪些规划？”

      “在面临严峻的市场形势下，我们一百家电仍然保持了稳中有升的增长态势。其中高端产品更是特别突出，占据整个全年销量的80%以上的份额。各大品牌的高端产品在我们商场的销售均呈现出上升趋势。大部分厂家看到我们一百家电高端产品销量走的特别好，都表示今后有高端新品上市，首先选择在温州上市，更要在一百家电第一时间上柜销售。所以，在这种情况下，未来一百家电会进一步加大对“高端精品”的投入力度，牢牢锁定高端消费群体。管少雄表示，温州人的消费能力非常强，温州高端家电产品消费在浙江，乃至国内整个市场也是排在前几名的。比如电视起码也会选择60寸以上，空调会倾向于3P以上卡式空调或3P家用中央空调，冰箱会选三开门或对开门的这种高端冰箱。因此未来温州市场，高端产品的增长会更为明显。

      同时，管少雄还表示，面对三四级市场的家电消费需求，未来一百家电也会积极走下去，利用品牌代理的优势，将销售网点扩大到温州各个县区。且同样会坚持相对高端的定位，向农村消费者推荐的所有商品也是一二线品牌的高端新品。在具体的营销方式上，考虑到农村市场的特殊性，将会采取流动性的销售推广方式，类似于小区直销，做到以点带面，调动消费者的购买欲望。

      永远把顾客放在第一

      企业的战略实施都是需要内部的人员和管理来支撑的。管少雄表示，一百家电一直坚持强化服务礼仪培训，真正做到律己、敬人，让顾客满意而归。“一百家电每年都在加强自己的人员培训，从员工、店长，一直到中高层管理者，都在强化培训。除了内部的培训，还参加了外面的一些培训，比如派出高管参加现代家电商学院的培训班。”

      对于家电零售企业来说，把“顾客当上帝”，体现在行动上，落到实处，确实很困难。但是越难的事情，你越是要想办法做到，这样才能真正得到顾客的认可。“近年来，我们在服务方面确实是下了很深的功夫，特别是在细节方面都做了很严格的要求。如物流送货时，必须提前联系确定时间，货送到以后要征求顾客满意度，建立安装服务卡，提醒搬东西要轻拿轻放，售后及使用注意事项要提醒，另外还强化对搬运工增加产品知识方面的培训，一些现场能够解决的小问题，搬运工也能及时地回复给顾客以提高顾客满意度。”管少雄说：“服务永远无止境，我们还要继续在细节上进入不断的改进，以保持服务上的竞争力。”